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Innovative Praxis

Erreichen vorbereitete Verhandlungsführer mehr?

Überprüfung eines Trainings zur Planung von Verhandlungen

Published Online:February 04, 2010https://doi.org/10.1026/0932-4089/a000005

Abstract

Ziel dieses Beitrags ist es, ein wissenschaftlich evaluiertes Training zur Verbesserung der strategischen Verhandlungsplanung vorzustellen. Die Entwicklung des Trainings basierte inhaltlich auf dem theoretischen Selbstregulationsmodell von Zimmerman (2000), wobei vornehmlich auf die Planungsphase fokussiert wurde. In dem eintägigen Trainingsprogramm wurden die Planungsschritte Zielsetzung, Interessenanalyse, Entwicklung von realistischen Einigungsmöglichkeiten und Strategiewahl erarbeitet. Die Stichprobe setzte sich aus 60 Teilnehmern zusammen, die in Großunternehmen rekrutiert wurden und mindestens wöchentlich Verhandlungen im Rahmen der Berufstätigkeit führten. Die Evaluation erfolgte durch ein Vortest-Nachtest-Kontrollgruppendesign. Anhand von Fragebogendaten und einer Verhandlungssimulation wurde der Trainingserfolg überprüft. Erfasst wurden Parameter der Kooperationsbereitschaft, die Ausprägung kognitiver Fehlurteile und die Ergebnisfokussierung. Anhand der Verhandlungssimulation wurden zudem die erzielten Verhandlungsergebnisse erfasst. Die Ergebnisse belegen die Effektivität des Trainingsprogramms. Die Teilnehmer der Experimentalgruppe zeigten nach dem Training eine kooperativere Haltung und konnten durch den Abbau kognitiver Fehlurteile die Interessenlage einer anstehenden Verhandlung realistischer einschätzen. Ebenfalls fokussierten die Teilnehmer nach dem Training stärker Gewinne und erzielten in der Verhandlungssimulation deutlich bessere Verhandlungsergebnisse.


Do prepared negotiators achieve more? Testing a training program to improve planning of negotiations

This article focuses on the presentation of a scientifically evaluated training program, which aims to improve strategic planning for negotiations. The development of the intervention was based on the theoretical self-regulation model of Zimmerman (2000), particularly focusing on its planning phase. Within the one-day training program different steps of planning a negotiation (e. g., goal-setting, analyzing interests, developing realistic agreement options, choosing a strategy) were compiled. The sample consisted of 60 participants from major companies who usually have to negotiate at least once a week. The evaluation was carried out using a pre-test/post-test design including a control group. By collecting data with a questionnaire as well as with a simulation of a negotiation, the effects of the training program were checked. Variables of willingness to cooperate, the extent of cognitive misjudgments concerning the interests, and the framing of the participants were assessed. Furthermore, the results actually achieved in a negotiation were assessed by a simulating a negotiationely. The evaluation of the training program demonstrated its effectiveness. After the intervention the participants behaved more cooperative and could appraise the actual interests more realistically by reducing their cognitive misjudgments. Moreover, the participants focused more on gains and achieved better results in negotiation within the simulation.

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