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Originalia

Selbstregulation in der Verhandlungsführung

Evaluation eines Trainings zur Förderung von Verhandlungskompetenz

Published Online:April 25, 2007https://doi.org/10.1026/0932-4089.51.2.68

Abstract

Zusammenfassung. Im Folgenden wird die Entwicklung und Evaluation eines Verhandlungstrainings dargestellt, dessen theoretische Grundlage das Selbstregulationsmodell von Zimmerman (2000) bildet. Die Intervention besteht aus vier Einheiten, in denen die Themenbereiche allgemeine Kommunikation, Verhandlungsvorbereitung, Argumentation und Umgang mit unfairen Verhandlungsweisen behandelt werden. Die Stichprobe setzt sich aus 42 berufstätigen Personen zusammen, die in Großunternehmen rekrutiert wurden. Die Evaluation erfolgte anhand eines Vortest-Nachtest-Kontrollgruppendesigns. Sowohl mithilfe von Fragebögen als auch mit Videoszenarien wurde der Lerngewinn der Trainingsteilnehmer in Hinblick auf selbstregulierte Fähigkeiten, verhandlungsspezifisches Wissen, verhandlungsbezogene Selbstwirksamkeit und Verhandlungsverhalten überprüft. Der Vortest-Nachtest-Vergleich ergab, dass die Teilnehmer nach dem Training über verbesserte selbstregulatorische Kompetenzen und gesteigerte verhandlungsspezifische Selbstwirksamkeit verfügten. Ebenfalls ließ sich am Ende des Trainings eine hartnäckigere Verhandlungsweise der Trainingsteilnehmer feststellen, die gleichzeitig durch ein erhöhtes Maß an volitionaler Kontrolle und Fairness gekennzeichnet ist. In fast allen erhobenen Skalen ließen sich mittlere bis große Effektstärken nachweisen.


Self-regulation in negotiation: Evaluation of a training program to improve negotiating competence

Abstract. The development and evaluation of a negotiation training program based on the model of self-regulation by Zimmerman (2000) is described. The training program consisted of four units that focused on general communication, preparing negotiations, reasoning, and dealing with unfair tactics. The negotiation training program was completed by 42 employees from various large companies. A pretest-posttest control group design was used for the evaluation. The effects of training on the participants regarding self-regulatory competence, knowledge specific to negotiations, self-efficacy, and behavior in negotiations was tested by questionnaires and video scenarios. Comparing pretest with posttest results, the participants' self-regulatory abilities improved considerably and negotiation-specific self-efficacy increased. Additionally, the participants showed more persistence in negotiations while at the same time exhibiting volitional control as well as an increased degree of fairness. With regard to all dependent variables large effect sizes were found.

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